

Spiegare il significato del marketing senza attingere alle diverse definizioni coniate negli anni e senza troppi giri di parole è certamente un’azione pretenziosa; specie, in virtù dei nuovi prospetti tecnologici, ambientali, sociali e legislativi che si insediano di anno in anno, sul mercato in cui siamo chiamati ad operare
Semplificando il più possibile, il marketing di fatto è: “la disciplina che consente a un’azienda di differenziarsi dai concorrenti”; ciò, le da visibilità e chi è visibile finisce per vendere di più
In questo articolo
- La trappola della piacevolezza universale: Il segreto del marketing mirato.
- Quali sono le diverse tipologie di clienti?
- Qual’è l’azione di marketing più adatta a ciascuna categoria?
La trappola della piacevolezza universale: Il segreto del marketing mirato
Molte aziende tentano di piacere a tutti i target di clientela possibili nella convinzione che sia la giusta strategia per vendere necessariamente qualcosa.
Nel mondo degli affari un’azienda che agisce in tal modo, finisce inevitabilmente per proporre sul mercato un’offerta di prodotti/servizi troppo vasta, non specifica e che porterà i clienti a riflettere sull’identità stessa dell’organizzazione.
Ogni settore ha diverse tipologie di clienti al suo interno e il marketing, strategicamente e operativamente non può prescindere da questo concetto.
Pertanto:
- È necessario che un’azienda abbia un’offerta di prodotti/servizi specifica.
- È controproducente rifilare a tutti coloro che entrano in contatto con l’organizzazione lo stesso messaggio, la stessa offerta e le stesse strategie di marketing.
Le domande da porci sono essenzialmente due:
- Quali sono le diverse tipologie di clienti?
- Qual’è l’azione di marketing più adatta a ciascuna categoria?
Quali sono le diverse tipologie di clienti?
Abbiamo individuato sei tipologie di clienti + uno per ognuno dei quali occorrerebbe una campagna di marketing mirata; vediamoli insieme:
Potenziali
Potenziali
Sono i famosi “tutti”, ossia persone che non conoscono l’azienda, il prodotto/servizio offerto e che potenzialmente potrebbero essere clienti, ma di fatto non c’è mai stato alcun tipo di contatto.
Prospect
Prospect
Sono le persone con cui c’è stato un contatto e che, pertanto, conoscono il prodotto/servizio, ma non hanno comprato nulla; sono presenti nelle banche dati aziendali, le email dentro agli autoresponder.
Acquirenti
Acquirenti
Sono persone che hanno comprato una volta e non hanno proseguito (o almeno, momentaneamente). Non sono persi, in quanto hanno acquistato da poco.
Clienti
Clienti
Sono persone che hanno comprato per la seconda volta. Un solo acquisto non fa di una persona un cliente: hai venduto veramente quando hai venduto la seconda volta.
Fan
Fan
In tal caso le aziende in questione sono quelle con un grande posizionamento, un ottimo customer service e che superano le aspettative dei clienti (branding autentico). I fan sono coloro che comprano qualsiasi prodotto/servizio del brand sulla base della fiducia (basti pensare ad es. alla Apple).
Persi
Persi
Sono persone con le quali c’è stata almeno una transazione economica e poi hanno smesso di acquistare: clienti fermi.
Referral
Referral
Sono persone a cui hanno parlato dell’azienda, dei suoi prodotti/servizi e, nello specifico gli unici che potrebbero dare delle referenze, sono: gli acquirenti, i clienti e i fan.
“Non sapere a chi vi state rivolgendo rappresenta un problema enorme e renderà il vostro marketing perennemente imperfetto”
La prima cosa da fare è prendere la vostra banca dati e segmentarla per ognuna di queste categorie, perché per ciascuna di esse il lavoro di marketing da svolgere sarà diverso.
Ogni volta che sentiamo frasi del tipo, “io ho già una campagna marketing”, le domande che andrebbero poste sono:
Quale? Su chi? Che dice cosa? Con quale obiettivo?
In realtà non si sta facendo nessun marketing, ma piuttosto si stanno spendendo soldi inutilmente ed è questo il vero problema. Per trasformare un cliente potenziale in cliente c’è una strada lunga da fare e, quindi, occorre attivare azioni e strategie diverse.

Qual’è l’azione di marketing più adatta a ciascuna categoria?
Fan
Fan
Con loro cos’è che devo fare? Semplicemente lanciare il prodotto o il servizio. Loro sono fan del brand, sono solo in attesa di un nuovo lancio.
Clienti
Clienti
L’azione da compiere in questo caso sarà finalizzata ad una ottimizzazione dei profitti, attraverso due tecniche di marketing: Up Selling e Cross Selling.
Acquirenti
Acquirenti
Qui, l’obiettivo sarà trasformare l’acquirente in cliente, pertanto devo attuare un’azione di marketing che rifocalizzi la mia offerta. Devo far capire loro perché devono continuare a scegliermi come fornitore. Non li devo perdere.
Prospect
Prospect
Devo cercare di convincerli a diventare acquirenti. Probabilmente se non hanno ancora acquistato è perché non hanno capito se esiste una forte garanzia rispetto a quello che gli viene offerto o se sia la scelta giusta rispetto a tanti competitor presenti sul mercato.
In questo caso specifico, la prima informazione è che non li potrò convertire tutti, poiché per alcuni non sarà il momento, ad altri mancheranno le risorse economiche e la gran parte non ha ancora deciso.
È proprio sugli indecisi che si dovrà lavorare e l’opzione migliore sarà una campagna che ribadisca la nicchia, la differenziazione.
Nel caso dei Prospect, non bisogna solo persuaderli che la soluzione che offri è tra le migliori sul mercato, ma che è la soluzione ideale per spendere del denaro al fine di risolvere un bisogno/necessità. Si tratta, perciò, di un percorso lungo.
Potenziali
Potenziali
Con loro cosa faccio? Nulla. Loro, sono i famosi “tutti”.
A tal proposito, non di rado, le aziende compiono un’azione terrificante e, cioè: muovono il settore vendite verso questa tipologia di clientela, dimenticando che di fatto queste persone non hanno mai interagito con l’organizzazione o col prodotto/servizio offerto. Inoltre, occorre ribadire che il settore vendite si occupa della massimizzazione/gestione dei clienti, non fa business generation.
Persi
Persi
Con loro occorre implementare una campagna a sé, c.d. di “riattivazione”, che riconquisti i clienti.

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